“C***O! Mi hanno fregato”

 Sono moltissimi i clienti che si ritrovano con prodotti che non soddisfano bisogni od esigenze.

Quando ho deciso di intraprendere la libera professione aprendo il mio studio, come prima cosa, ho dovuto identificare il profilo del mio cliente ideale. Ho scelto coloro i quali hanno detto almeno una volta: “C***O!Mi hanno fregato”. In campo economico è facilissimo rintracciare persone con brutte esperienze. Partiamo dal presupposto che quando vengo contattato generalmente il danno è già stato compiuto, posiamo però ridurre al minimo le conseguenze ma soprattutto evitare che queste situazioni si ripresentino.

La prima cosa da fare quando si riscontra un problema è non crearne un altro. Sembra banale ma per cercare di rimediare spesso si ingigantisce il problema. Se un prodotto di risparmio o assicurativo non soddisfa le esigenze occorre concentrarsi su queste e compiere una valutazione. Molti clienti, reagendo di “pancia”, riscattano prodotti o mandano disdette concretizzando in questo modo pesanti perdite. Il principale scopo del mio lavoro è evitare questo. Il grosso vantaggio che la mia opera di consulenza possiede è che io non vendo, non sono un consulente finanziario ne un assicuratore, io parlo di economia, esigenze e bisogni. La parte fondamentale del processo, quella che evita i problemi, è proprio identificare i propri bisogni. Capire precisamente cosa cerca il cliente mi impone di ascoltare molto più di quanto io debba parlare. Quando occorre vendere succede esattamente il contrario.

Spesso i miei clienti mi chiedono di presenziare a incontri con vari “consulenti”, mentre loro,  dovendo vendere, continuano a parlare io mi limito a pochi concetti semplici.

Quali sono regole e strategie per prevenire questo tipo di problematiche?

Chiunque possiede, anzi dovrebbe possedere, delle armi che mettano al riparo da fregature in campo assicurativo-bancario. La prima strategia è quella di ottenere le condizioni contrattuali del prodotto sottoscritto o in sottoscrizione. Questo permette di avere informazioni oggettive e certe. Il punto di partenza deve essere sempre l’esigenza del cliente, non è il cliente che deve adattarsi al prodotto bensì il contrario. Gli istituti di credito sono zeppi di prodotti ma collocano sempre gli stessi, quelli che offrono provvigioni maggiori ai “consulenti” o quelli maggiormente spinti dalle compagnie.

Da qui possiamo riassumere poche semplici regole per evitare problemi:

1. Ottenere sempre le condizioni contrattuali.
2. Non adattare mai le proprie esigenze ad un prodotto.
3. Chi parla vende, chi ascolta fa consulenza.
4. Non reagire di “pancia” ad una fregatura.
5. Non perdere mai di vista i propri bisogni.
6. Non prendere decisioni frettolose.

Questa piccola analisi permette al cliente di evitare di ritrovarsi in situazioni problematiche e al consulente di porre rimedio a situazioni sicuramente meno gravi.

A presto.

Emanuele