Una rete commerciale efficiente è il sogno proibito di tutte le realtà economiche

Ecco cosa manca alle realtà italiane per poter giovare di reti commerciali produttive.

Creare una rete commerciale è l’obiettivo dichiarato di ogni realtà economica che nessuno persegue, nessuno sfrutta e in cui nessuno investe. Alcuni degli ultimi progetti a cui sto lavorando riguardano consulenze in merito alla creazione di strutture commerciali. Una delle prime valutazioni che faccio è sempre legata al livello di conoscenza che la parte manageriale possiede in merito al tema della rete commerciale. Quasi sempre constato una preparazione teorica soddisfacente ed una difficoltà intrinseca nel ribaltare un valore fondamentale alla sfera operativa.

La maggior parte delle aziende commerciali che forniscono  beni/servizi sono così strutturate:

• Livello di coordinamento
• Livello di gestione – spesso impegnato anche sul campo
• Livello operativo – commerciale puro

Il livello gestionale, per ovvi motivi legati ad una retribuzione provvigionale, predilige e dedica tempo quasi esclusivamente alla vendita. Chi occupa questa posizione si dedica a creare una rete commerciale cercando di “buttare” in struttura qualsiasi figura junior gli capiti a tiro. Questo è ciò che crea affanno, ritardo e costante inseguimento dell’obiettivo nei responsabili di figure commerciali di base. La formazione di una rete commerciale è argomento delicato. Il tempo identificato per creare 3 professionalità in grado di generare autonomamente un nuovo livello è di 12/18 mesi. Il passaggio da figura esclusivamente commerciale a commerciale-gestionale prevede la presa di coscienza di un ruolo nuovo e differente. Il tempo che occorre dedicare a questa fase di start up è spesso vissuto come uno spreco e nella stragrande maggioranza dei casi porta ad un ritorno alla vecchia mansione. Errore madornale. Le aziende che assistono a questa involuzione, comprendendo il danno che essa genera, decidono di intervenire.

Cosa si può fare per intervenire e sviluppare un progetto tanto importante?

Il primo passo che compio è quello di rifocalizzare l’attenzione sul ruolo. Chi passa dalla sfera commerciale a quella gestionale deve prediligere il nuovo ruolo. Arrivo a dire che chi ha la responsabilità di altre figure commerciali deve vendere il meno possibile. Vedere un ottimo venditore che diventa responsabile e non ottiene più dei brillanti risultati porta, ovviamente, l’azienda a ricollocarlo ad un ruolo esclusivamente commerciale. Per avere dei buoni responsabili di figure commerciali occorre che essi capiscano l’importanza di selezionare e formare la propria squadra e, non da meno, creino connessioni e contatti con altre realtà che possano fornire sponde, canali e relazioni. Ho conosciuto qualche buon responsabile e mi sono accorto di come essi fossero  sempre proiettati alla creazione di nuovi ganci commerciali, lasciando la mera parte commerciale alla loro rete.

Riuscire in questo passaggio è tutt’altro che facile. Esistono un’infinità di argomenti da trattare durante le consulenze, il primo, il principale, è che il vertice di una buona rete commerciale semina per mesi quello che per mesi raccoglierà. Raccogliere i frutti del lavoro di altri è impensabile se prima non si è disposti a fare lo stesso con la propria esperienza.

A presto.

Emanuele

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