Perché le reti commerciali hanno uno scarso rendimento?

 Sviluppare una rete commerciale permette di ragionare sempre sullo stesso tema.

Ogniqualvolta mi trovo a portare la mia consulenza a strutture commerciali parto sempre dallo stesso punto. Una rete commerciale di successo deve essere parte del tessuto sociale della piazza su cui opera. Nella maggior parte dei casi vengo contattato da agenzie assicurative che sottolineano la scarsa produttività della propria rete. Il malessere che evidenziano sottolinea il sintomo non la causa.

Risulta palese affermare che una struttura commerciale di successo debba obbligatoriamente svilupparsi verso l’acquisizione di nuovi clienti. Viceversa elementi come concorrenza, esigenze mutevoli e normale scorrere del tempo impoveriscono i portafogli. Questa esigenza non è nuova al mondo assicurativo ma neanche al più ampio insieme della professione commerciale. La vera sfida oggi è acquisire clienti dovendo confrontarsi con una sempre più ampia possibilità di scelta. Partendo dal presupposto che a livello tecnico il cliente di oggi è più colto le offerte tendono ad appiattirsi e a proporre più o meno gli stessi servizi/prodotti allo stesso prezzo. Ma quindi cosa rende una rete commerciale di successo e cosa ne fa naufragare un’altra?

Il fattore umano e l’inserimento nel tessuto sociale sono i fattori critici di successo.

La risposta è semplice e chiara come non mai: collaborazioni e fattore umano. Il vero meccanismo sul quale oggi le reti commerciali investono sono le relazioni con realtà collettive che forniscano clienti e contatti in cambio di servizi migliori, più convenienti o vantaggiosi. Sempre più realtà commerciali abbandonano il normale approccio venditore cliente, questo possiede un rendimento bassissimo. Risulta molto più proficuo parlare una volta sola per più persone. Proprio per questo nascono collaborazioni tra realtà commerciali e associazioni. Presentazioni collettive permettono alle associazioni di ricevere donazioni e ai commerciali di esporre problemi e soluzioni. Occorre specificare che queste occasioni non sono vendite di gruppo bensì momenti formativi che permettono, a chi ne abbia interesse, di ricevere i contatti di professionisti da interpellare in una seconda fase.

La vera evoluzione nel processo di formazione di una rete commerciale è l’introduzione del meccanismo di dare e avere. Il tessuto sociale impone questo. Da una parte offro un servizio di formazione e sensibilizzazione e dall’altra sfrutto l’occasione di ottenere nuovi contatti. Tutto ciò permette alle associazioni di raccogliere donazioni da investire in progetti di utilità sociale e benefici. Anche in questo caso la struttura economica organica si rivela un perfetto esempio di relazione win win.

A presto.

Emanuele

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