Una rete commerciale piccola è la formula per il successo.

 Una rete commerciale deve possedere una struttura economica salda.

C’è un concetto sul quale sono irremovibile: l’economia è una materia conosciuta da tutti, applicata da tutti e utile a tutti. Per questa ragione sono convinto che chiunque ne possa parlare e che una delle più grosse assurdità che conosca sia il relegarla in un angolo tra le cose difficili da comprendere. Il pezzo di oggi risponde ad una semplice domanda: perché in ambito commerciale non si applicano principi economici?

Nella vita ci sono grandi misteri, per me questo è uno tra i più oscuri. Quotidianamente mi rapporto con realtà costruite attorno a reti commerciali, passiamo dalle assicurazioni ai commerciali, dai consulenti ai venditori. Il principio che tutte queste realtà applicano è legato alle economie di sviluppo lineare. Se nella mia rete ci sono 10 figure e queste producono 100 se porto il numero dei commerciali a 20 produrrò 200. Quello che sentite ora è il profumo di una colossale idiozia.

Non esiste alcun legame matematico tra risorse e produzione in un ambito dove esiste una componente umana, sociale e soggettiva considerevole. Le reti commerciali, costruite seguendo la catena produttiva degli stabilimenti Ford di inizio secolo scorso, sono costose, poco performanti e con un rendimento ridicolo.                                              In quasi tutte le realtà esiste un eccesso di risorse. Questo penalizza la struttura aziendale e gli stessi commerciali, poiché lo spazio di manovra, essendo in troppi, si limita sempre di più.

Una rete commerciale piccola può produrre molto di più di una troppo grande.

La soluzione esiste, è semplice e, neanche a farlo apposta, economica. La parola chiave da inserire nelle analisi e nelle architetture commerciali è rendimento. Il rendimento di una rete commerciale identifica il rapporto produttivo che una figura o un gruppo di esse generano tra azioni e successi. Approfondiamo. Se ho un bacino potenziale di 100 clienti per vederli tutti in una settimana ci vorrebbero almeno 5 commerciali. Il mio miglior agente chiude un contratto ogni 3 visite, quindi i migliori clienti li farò gestire a lui. Purtroppo però questa informazione non la conosco, perché del rendimento della rete commerciale me ne sono sempre infischiato. A questo punto si divideranno i clienti a caso.

Viceversa, con una politica commerciale economica attenta, organizzerò dei piccoli incontri studiando attentamente i vari gruppi in cui dividere i clienti e incaricherò il mio miglior commerciale di tenere delle presentazioni. Ci sono infiniti accorgimenti da applicare, quello esposto è il più immediato.

Il rendimento è il segreto attraverso il quale posso accrescere o ridurre il rapporto tra spesa e resa. Una rete commerciale piccola può generare ricavi maggiori rispetto ad un carrozzone composto da decine e decine di risorse. Ridurre i costi fissi, aumentare il rapporto tra azioni e successi, parlare una volta per più persone e analizzare i dati storici. Questi sono i dettami da seguire per ottenere risultati senza annegare nei costi fissi.

A presto.

Emanuele

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