“Cosa posso fare per te?”

 Il rapporto con il cliente non prevede più la risposta ad una domanda.

Vivendo in una piccola città mi risulta più semplice osservare ed accorgermi di piccoli particolari ormai persi in centri più grandi. La riflessione odierna, estremamente banale, sottointende un paradigma relazionale importante. La categoria dei consulenti/venditori non dice: “Cosa posso fare per te?”. Non è una dinamica commerciale: il mio macellaio, il fruttivendolo, il farmacista e una serie di professionisti operanti in questo settore partono proprio da lì. Chi deve proporre un servizio di investimento o di copertura assicurativa o di vendita (generalmente non di un bene fisico) in realtà non è interessato all’esigenza dell’interlocutore.

Creare reti commerciali non è affare semplice. Spesso si utilizza un metodo “intensivo” basato sullo sfruttamento, per un breve periodo, di contatti personali di giovani collaboratori. Questo è il modello di tutte le realtà con alto turnover. In questo senso non è importante comprendere l’esigenza ma collocare il proprio prodotto. Per questo la domanda non è “cosa posso fare per te?” bensì “Come può esserti utile il mi prodotto?”. Il soggetto passa drammaticamente dall’esigenza al prodotto.

Le reti commerciali non devono concentrarsi su come vendere ma su come conoscere le esigenze.

Il cuore pulsante del tema di oggi è legato indissolubilmente alla dinamica relazione che si cela in ogni rapporto di vendita. Il sistema secondo il quale tra venditore e cliente solo uno dei due può uscire soddisfatto dalla trattativa è svilente per la professionalità della categoria. Preciso che non mi occupo di vendere nulla, difendo la mia natura di consulente proprio perché un approccio sbagliato alla vendita ha reso quei professionisti poco apprezzati. Come consulente mi fermo sempre un passo prima del rapporto di vendita ma penso che la relazione fiduciaria che creo sia la base anche di un naturale rapporto venditore/cliente.

Nella mia attività mi occupo di creare reti commerciali con un alto livello di conoscenza dei meccanismi economici, a prescindere dal settore di appartenenza. Questo perché i migliori venditori che conosca organizzano l’agenda come la organizza un consulente, ovvero rispondendo alle chiamate non facendole. Il segreto per creare una rete commerciale è insegnare ai collaboratori ad aprire canali non a proporre prodotti. Dietro a quel “Cosa posso fare per te?” c’è la vera natura del successo di una realtà commerciale: mettersi a disposizione dell’interlocutore per risolvere un problema.

A presto.

Emanuele

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