Il Valore Relazionale

 Il valore relazionale offre spunti importanti sul tema della consulenza.

Per chi legge i miei interventi settimanali la “fissazione” per l’economia sociale non è certo una novità. Oggi parliamo di un concetto che, ad un’analisi superficiale, potrebbe apparire un po’ astratto. Il valore relazionale della consulenza.

Come ogni scambio di beni o servizi anche la consulenza possiede un preciso valore economico. Questo valore viene regolato tramite metodologie differenti: uno stipendio fisso, una parcella, una percentuale. Ma il valore economico è l’unico valore che il rapporto di consulenza genera? Assolutamente no. Come per qualsiasi relazione anche quella consulente-cliente è regolata da precise fasi. Il frutto della prima consulenza è il passo iniziale verso la costruzione di un rapporto. Il cliente deve capire se può fidarsi di chi ha scelto come riferimento.

La fiducia si può costruire solo con il tempo. Saranno le scelte prese a formare il vero banco di prova. In un’ottica puramente economica una consulenza che porta ad una scelta sbagliata è solo ed esclusivamente una perdita per il cliente e di conseguenza per il rapporto con il consulente. Queste “crisi” sono inevitabili e legate ai più disparati fattori, non per forza dovuti ad un errore di valutazione. Proprio in questa fase può emergere il valore relazionale. Un consulente deve potersi permettere un errore, deve poterlo ammettere e deve essere in grado di porre rimedio ad un evento non previsto od imprevedibile. Per assurdo un evento negativo, se ben gestito, accresce il valore (relazionale) del proprio operato.

Il valore relazionale della consulenza è il motivo per il quale decidiamo o meno di mantenere un rapporto oltre al nostro bisogno economico primario.

Purtroppo l’approccio dei grossi gruppi di consulenza (banche e assicurazioni ma non solo) non riconosce questo valore. Anzi, la fidelizzazione ed il rapporto personale sono deleteri  per chi gestisce centinaia di migliaia di clienti. Proprio per questo il nostro consulente ci viene cambiato di frequente. Inoltre la problematica viene gestita anche in senso contrario. Per evitare che al guadagno dell’istituto si prediliga il bene del cliente, e per questo si creano premi ed incentivazioni per spingere determinati prodotti.

Il Valore relazionale della consulenza è un concetto assolutamente centrale in un ambito di pura economia sociale. La possibilità di conoscere chi mi offre delle informazioni su cui basare le mie scelte è fondamentale per creare quel rapporto di fiducia che deve esserci tra cliente e consulente. Bere un caffè, parlare di sport o di attualità con il nostro consulente può non offrirci spunti in materia economica, ma può farci capire se il consulente è quello giusto.

A presto.

Emanuele